Il commercio digitale tra imprese in Italia continua a crescere, raggiungendo nel 2025 un valore di 316 miliardi di euro, in aumento del 14% rispetto all’anno precedente. Questo incremento, come rileva l’Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano, segna un ulteriore passo avanti nella trasformazione digitale del settore B2B. Tuttavia, la crescita del mercato porta con sé nuove sfide, soprattutto per le aziende manifatturiere e distributive, dove la digitalizzazione deve confrontarsi con sistemi gestionali complessi e reti commerciali articolate.
La sfida principale, come sottolinea Shopware, è l’integrazione tra tecnologia e processi aziendali. Per molte imprese, il passaggio successivo alla digitalizzazione delle vendite è integrare questi strumenti con l’intera organizzazione commerciale. Questo significa collegare il commercio digitale ai sistemi gestionali, alle informazioni sui clienti e alle attività della forza vendita. È su questa capacità di integrazione che si giocherà una parte importante della competitività futura.
Integrazione e complessità del modello B2B
Secondo il Politecnico di Milano, soltanto il 17% dei portali B2B ha raggiunto un modello avanzato di integrazione, noto come Unified Commerce. Questo modello permette ai canali digitali, ai sistemi gestionali e alla forza vendita di condividere dati e processi. Per aziende che gestiscono migliaia di prodotti, listini personalizzati e magazzini distribuiti in diversi mercati, l’integrazione è cruciale per garantire una continuità nell’esperienza commerciale. Il concetto di Complex Commerce, su cui punta Shopware, nasce proprio dall’esigenza di gestire digitalmente questa complessità. La piattaforma offre una soluzione flessibile, in grado di adattarsi ai processi dell’impresa e di collegarsi alle infrastrutture tecnologiche esistenti. L’obiettivo è permettere alle aziende di evolvere il proprio modello commerciale mantenendo il controllo sui processi e sui costi, anche quando aumentano i canali, i mercati o le esigenze di personalizzazione.
Intelligenza artificiale e sfide nell’adozione
La ricerca evidenzia una forte accelerazione nell’uso dell’intelligenza artificiale nel settore B2B: il 59% delle grandi imprese ha avviato progetti, ma solo il 4% ne fa un utilizzo esteso. Questo divario si spiega con le difficoltà nell’integrare l’AI nei processi commerciali quotidiani. Per ottenere risultati concreti, servono informazioni affidabili, sistemi integrati e competenze adeguate. Un portale B2B può consentire ai clienti di effettuare riordini, verificare disponibilità e consultare condizioni commerciali in autonomia. L’AI può supportare la rete vendita nell’identificazione di opportunità, nella configurazione di prodotti complessi o nella gestione delle richieste dei clienti. Tuttavia, deve poter accedere a dati corretti su prodotti, disponibilità, prezzi e condizioni contrattuali. Questo è il presupposto per l’evoluzione verso l’Agentic Commerce, in cui agenti intelligenti potranno supportare e automatizzare parti sempre più articolate dei processi di acquisto e vendita.
Le aziende italiane, soprattutto quelle manifatturiere e distributive, hanno spesso una grande capacità di specializzazione e modelli commerciali consolidati, costruiti su relazioni di lungo periodo. Per continuare a crescere, anche sui mercati internazionali, avranno bisogno di infrastrutture tecnologiche capaci di sostenere questa complessità e adattarsi rapidamente ai cambiamenti. La vera opportunità è trasformare il commercio digitale in una componente sempre più integrata della strategia aziendale, migliorando l’efficienza dei processi e la qualità delle relazioni con i clienti.
La digitalizzazione non è solo un’opzione, ma una necessità per rimanere competitivi.
Le aziende devono trovare il giusto equilibrio tra innovazione e controllo dei processi.
